作者：【美】罗伯特·西奥迪尼（Robert B.Cialdini)
在复杂的社会环境中，人类习惯了使用捷径（由局部特征得出结论）做决定，文明的进步也在于此。这个习惯就像固定的机器行为一旦被触发就会自动执行，即便违背你的意愿。作者将能够激活固定行为的方式方法称作“影响力武器”。
捷径
存在于自然
- 雌火鸡只通过“叽叽”声识别小火鸡；
- 寻求帮助时只要有“因为” 成功概率就会很高，而不管原因是否合理；
- 绿宝石没人买到2倍价格被抢空，价格贵===好；
- 优惠券双重使命：省钱、节省思考如何去做的时间和精力；
利用于自然
- 萤火虫利用闪光求偶信号猎杀其他萤火虫；
- 鲇鱼利用小鱼和大鱼的合作关系干掉大鱼；
- 销售：虚高价格、特价大旗（价格高===东西好、占便宜）
- 裁缝店老板装听不清价格、故意低说价格；
特征
- 这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；
- 只要掌握了触发这个过程的能力，人们就能从中渔利；
- 使用者能借助这些影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范；
原理
- 价格高就是好
* 绿宝石销售故事；
* 鱼子酱 - 对比原理
* 三桶水温测试，凉-常温，热-常温，对常温水的感知不一样；
* 服装零售商 买了西装、毛衣就不显得那么贵了；
* 房产销售：先看 几套垫底货（差、价格还高），再看正常房子；
* 汽车销售：与车的价格比 配件很便宜了；
* 大学生考试失利，先告诉父母 自己骨折、脑震荡、怀孕等等，再说自己成绩，最后再否认骨折、脑震荡、怀孕等事情，这时候成绩已经不那么重要了；
互惠
“正式因为有了互惠体系，人类才成为人类。” — 理查德·李基
案例
- 克利须那募捐，先送礼物再要求捐款；
- 选举时施以小恩小惠；吉米·卡特总统由于不欠任何人的人情债而施政困难；
- 行贿、合法捐款；
- 超市 试用、试吃；
- 安利 ”臭虫“ 免费试用手法；
原理
- 亏欠感让人觉得很不舒服；
- 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；
特征
- 互惠原理适用于强加的恩惠；
- 互惠原理可以触发不对等交换；
- 互惠式让步
- 先大后小
- 拒绝-后撤：责任感、满意感
如何拒绝
将对方恩惠看做是销售手段而已，这种恩惠不足以启动自己的互惠系统。
承诺和一致
赛马场下注的故事说明了，人人都有一种言行一致的愿望。保持（并显得前后）一致的动力，是一种威力巨大的社会影响力武器，它会令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来。
案例
- 赛马场上下注后，就一定认为那匹马会赢；
- 邻居沙拉跟他同居男友蒂姆之间的故事；
- 沙滩“帮忙看着我的东西”测试；
- 玩具商拉动1、2月销量策略。
- 打电话先问心情再说目的也会提升成功率；
- 超自然冥想讲座上朋友揭露了他们的骗局，不可思议的是更多的人选择了报名。
- C国让战俘思考自己国家的不完美地方并写下来讨论，获胜者可以获得几根烟（大的奖励会被他当做借口）。这种效果比B过得暴力手段效果更好。
- 先在“保护加州美好环境”的请愿书上签字，再要求居民答应在自家草坪立碑成果率要搞很多；
- 保洁、通用食品经常举办征文比赛；
- 公开减肥容易获得成功；
- 汤加 部落男孩的成人礼；兄弟会的地狱周；
原理
- 言出必行
1.言行一致一般来说符合我们的最佳利益，我们很容易养成保持一致的习惯，哪怕有时候并不明智。
2.我们对事情拿定了主意，死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处：再不用苦苦思考、不必劳心费力、不用权衡利弊、不再做任何棘手的抉择。 - 承诺是关键（公开、主动、付出努力）
- 公开承诺更有效；
- 主动做出的承诺才不容易被撕毁；
- 付出额外的努力更有效；
- 发自内心的抉择（不是收到外界压力、诱惑而做出的承诺）；
模式
- 逃避理性思考，
- 登台阶，从“成本承诺”开始；
- 抛低球，先给人一个甜头，诱使人做出购买决定。而后取消最终甜头。
社会认同
95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动；
案例
- 罐头笑声
- 怕狗的小孩看小孩同狗玩会变得不怕狗；
- 自闭症小朋友看幼儿园电影后，开始跟同龄人互动；
- 宗教的预言落空后，信徒并没如鸟兽散，反倒信仰越发坚定。
- 看客袖手旁观的例子；
- 普通人广告越来越多；
- 在钱包里面放入一些钱、主人信息、写给失主的信，再丢在大街上观察人们的反应；
- 克里斯带着泳圈游泳，我跟研究生都无法让他去掉泳圈；他看到自己的同学汤米游泳不带泳圈，自己也就放弃泳圈了。
- 自杀新闻上头条，自杀人数会上升；
- 赌马的故事，先出100美元押注最差的马将赔率从15：1 降到 2：1 (赔率代表马赢输的概率)创造出这马很受欢迎的假象。
原理
- 不确定性，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为判断自己该怎么做；
- 相似性，我们在观察类似的人的行为上，社会认同原理能发挥巨大影响力；
模式
- 多元无知
- 威特效应
如何拒绝
- 面对明显伪造的数据，保持警惕性；
- 他是普通的火星人，我跟他不一样；
喜好
案例
- 特百惠家庭聚会
- 慈善组织要求募捐者在自己家附近地区进行；
- 好坏警察的工作原理；
- 坏天气让人讨厌天气播报员；坏消息让人杀掉使者；
- 车+美女模特；
- 你跟你的朋友同时加入”通化圈“可以节省话费。
原理
- 外表魅力，我们会自动给好看的人贴标签：才华、善良、诚实、聪明；
- 相似性，我们会下意识的对跟自己相似的人做出正面的反应。
- 恭维，我们喜欢听别人恭维奉承。一般来说，我们总会相信他们并喜欢上那些擅长说好话的人；
- 接触与合作，我们都喜欢自己熟悉的东西。熟悉会影响人的喜好；
- 条件反射、关联
模式
- 朋友间喜好纽带
- 无穷链，让客户提供一个朋友的信息；
- 拼图教室，
- 午宴术，受试者对就餐期间接触到的人活着事务更为喜爱；
如何拒绝
当感觉对顺从专家的好感超过正常范围时，提醒自己；
权威
案例
- 老师、学生 点击实验，老师不理会学生的反应将所有电压都试了一遍；
- 抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备，火车司乘班向被撞了的布莱恩·戚尔逊提起诉讼，原因是此事给他们造成巨大心里折磨；
- 广告商经常利用我们对医生的尊重找假医生宣传他们的产品；
原理
- 从出生就被社会教导顺从权威是正确的，违抗权威是不对的；
- 服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处；
- 很多时候只要正统权威说了话，其它本该考虑的问题就不相干了；
- 一旦处在“按一下就播放”的模式，只要拿出权威的象征就能将我们降服；
模式
- 在权威的命令下，成年人几乎愿意做任何事情；
- 头衔是最容易得到的权威象征；
- 制服代表权威
如何拒绝
- 问自己一个问题他是真正的权威吗？
- 这个权威是真正的专家吗？
- 这个专家说的是真话吗？
稀缺
案例
- 摩门暗室平日禁止所有人进入，近日翻修允许任何人参观，对它毫无兴趣的竟然因为再不看就看不到的理由而决定进去看看；
- 模糊的邮票、冲压过重的硬币的价值最高；
- 儿童肖像摄影公司，劝家长多买，24小时内就会销毁；
- 可怕的两岁-直接挑衅；
原理
- 机会越少见，价值似乎就越高；
- 对失去某种东西的恐惧，似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力；
- 珍贵的错误，瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
- 我们基本可以根绝获得一样东西的难易程度，迅速准确判断它的质量；
- 机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失；
- 保住既得利益的愿望，是心里逆反心里的核心；
- 认为受尽的信息更有价值
- 由充裕到短缺比一贯短缺更吸引人；
- 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应；
模式
- 数量有限
- 最后期限
- 罗密欧朱丽叶效应
如何拒绝
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事；
稀缺的东西并不因为难弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
